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Par l’équipe Solydari · Publié le 10 juillet 2026 · Mis à jour le 9 octobre 2026
En 2026, la prospection commerciale B2B reste permise sans accord préalable du destinataire, par e-mail comme par téléphone, aux conditions posées par la CNIL : le message porte sur un sujet en rapport avec la profession de la personne contactée, elle a été informée que ses coordonnées servent à la prospection, et elle peut s’y opposer simplement. Ce qui a changé cette année concerne les particuliers. Depuis le 11 août 2026, il est interdit de démarcher par téléphone un consommateur qui n’a pas donné son consentement, et le service Bloctel a disparu le même jour. Les entreprises qui vendent aux deux publics doivent donc séparer leurs fichiers. La CNIL a par ailleurs sanctionné l’aspiration de coordonnées sur LinkedIn et l’usage de fichiers achetés sans vérification, deux pratiques courantes en prospection à froid.
Mise à jour du 9 octobre 2026. Guide réécrit : règles applicables canal par canal après l’entrée en vigueur du consentement préalable au démarchage téléphonique des consommateurs, sanctions récentes de la CNIL, durée de conservation des données de prospects. Ces informations sont générales et ne remplacent pas l’avis d’un juriste ou de votre délégué à la protection des données.
Qu’est-ce qui a changé pour la prospection commerciale en 2026 ?
Le principal changement de 2026 est le passage au consentement préalable pour le démarchage téléphonique des consommateurs, en vigueur depuis le 11 août 2026. L’article L223-1 du Code de la consommation, réécrit par la loi du 30 juin 2025 contre les fraudes aux aides publiques, interdit désormais de démarcher par téléphone « un consommateur qui n’a pas exprimé préalablement son consentement ». Le professionnel doit pouvoir prouver ce consentement.
Service-Public le confirme dans son actualité sur les nouvelles règles du démarchage téléphonique : « Le service Bloctel a cessé d’exister le 11 août 2026 ». La liste d’opposition que les entreprises devaient consulter avant chaque campagne n’existe plus ; elle est remplacée par une interdiction de principe.
Le texte vise le consommateur. Un appel à une entreprise, sur un sujet lié à son activité, reste régi par les règles de protection des données, que la CNIL résume ainsi sur sa page consacrée à la prospection commerciale par téléphone : information de la personne et droit d’opposition simple et gratuit. La frontière demande de l’attention en France, où l’Insee compte près de 5,2 millions d’entreprises dont 97 % de microentreprises (Insee, « Les entreprises en France », décembre 2025). Proposer une mutuelle ou des panneaux solaires pour sa maison à un artisan joint sur son portable sort du cadre professionnel.
| Canal | Règle entre professionnels en 2026 | Ce que vous devez pouvoir montrer |
|---|---|---|
| E-mail à une adresse nominative professionnelle | Permis sans consentement si l’objet est en rapport avec la profession du destinataire | L’information donnée à la personne, un lien ou un moyen simple de refus dans chaque message, votre identité |
| E-mail à une adresse générique (contact@, info@) | Hors du champ de ces règles selon la CNIL, car l’adresse désigne une personne morale | Rien de particulier ; le lien de désinscription reste une bonne pratique |
| Appel téléphonique passé par un commercial | Permis sans consentement si l’objet est lié à l’activité de l’entreprise appelée | La prise en compte immédiate d’un refus et la tenue d’une liste d’opposition interne |
| Automate d’appel, SMS | Régime de la prospection électronique (article L34-5 du Code des postes et des communications électroniques) | Un numéro émetteur conforme au plan de l’Arcep : pas de 06 ni de 07 pour un système automatisé |
| Coordonnées tirées d’un fichier acheté ou d’un profil en ligne | Utilisables si la personne a été informée et peut s’opposer | La source des données, communiquée à la personne au plus tard lors du premier contact |
Sources : CNIL, pages « prospection commerciale par courrier électronique » et « par téléphone » du 10 juin 2026 ; Arcep ; RGPD, article 14.
Peut-on envoyer un e-mail de prospection à un professionnel sans son consentement ?
Oui, un e-mail de prospection peut partir vers un professionnel sans consentement préalable, si son objet concerne le métier du destinataire. La CNIL l’écrit sur sa page relative à la prospection commerciale par courrier électronique, mise à jour le 10 juin 2026 : la prospection à l’égard de professionnels « peut être fondée sur l’intérêt légitime de l’organisme lorsque l’objet de la sollicitation est en rapport avec la profession ». Elle donne l’exemple d’un message vantant un logiciel au directeur informatique d’une entreprise.
Chaque message doit permettre au destinataire, selon la même page, « de prendre connaissance de l’identité de l’organisation qui l’émet ainsi que d’exprimer, si elle le souhaite et par un moyen simple, son refus ». Une signature complète et un lien de désinscription qui fonctionne suffisent. Une réponse « ne m’écrivez plus » vaut opposition : l’article 21 du RGPD prévoit qu’après une opposition, les données « ne sont plus traitées à ces fins ».
Cette tolérance vient de la doctrine de la CNIL. La lettre de l’article L34-5 du Code des postes et des communications électroniques interdit la prospection par courrier électronique d’une personne physique qui n’a pas consenti, et prévoit une amende administrative pouvant atteindre 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale. Le Conseil constitutionnel a censuré le 25 juin 2026 trois alinéas de cet article relatifs au cumul des poursuites (décision n° 2026-1210 QPC), avec une abrogation reportée au 31 octobre 2027. L’interdiction et l’amende restent applicables.
Un e-mail envoyé à contact@ ou info@ échappe à ces règles. La CNIL indique que ces adresses génériques, « qui concernent des personnes morales, ne sont pas soumises aux principes rappelés ci-dessus ».
Le démarchage téléphonique entre entreprises est-il encore autorisé ?
Oui, appeler une entreprise pour lui proposer un produit ou un service lié à son activité reste autorisé en 2026 sans consentement préalable. L’interdiction entrée en vigueur le 11 août 2026 protège le consommateur, et la CNIL maintient pour les professionnels une rubrique distincte fondée sur l’intérêt légitime, l’information et le droit d’opposition.
Les jours et horaires d’appel fixés pour les consommateurs (du lundi au vendredi, de 10 heures à 13 heures et de 14 heures à 20 heures, selon Service-Public) figurent dans des textes qui visent le consommateur. Aucune des sources officielles consultées ne les étend aux appels entre professionnels. Les appliquer quand même évite toute discussion lorsque l’interlocuteur est un entrepreneur individuel qui répond sur sa ligne personnelle.
Le numéro affiché obéit à une règle technique qui vaut pour tous les appels. L’Arcep interdit depuis le 1er janvier 2023 d’utiliser un numéro mobile en 06 ou 07 comme numéro appelant d’un système automatisé d’appels ou de messages. Ces systèmes passent par des numéros réservés. Un commercial qui compose lui-même ses appels, un par un, n’entre pas dans cette catégorie.
Que risque-t-on à extraire des contacts depuis LinkedIn ?
Extraire des coordonnées depuis LinkedIn expose à une sanction de la CNIL quand les personnes n’en sont pas informées ou qu’elles avaient limité la visibilité de leurs données. Le 5 décembre 2024, la CNIL a infligé 240 000 € d’amende à la société KASPR, éditrice d’une extension de navigateur qui fournissait les coordonnées professionnelles des profils consultés.
La CNIL a retenu que la collecte de coordonnées « pour lesquelles les utilisateurs de Linkedin avaient expressément limité la visibilité excédait ce à quoi pouvaient raisonnablement s’attendre les personnes ». Elle a aussi sanctionné une conservation de cinq ans renouvelée à chaque mise à jour, et une information des personnes arrivée quatre ans après la collecte. La décision porte sur les coordonnées masquées : elle ne déclare pas illicite toute réutilisation d’une donnée visible.
Pour un dirigeant de TPE, l’obligation concrète figure à l’article 14 du RGPD. Quand vous n’avez pas obtenu une donnée auprès de la personne elle-même, vous l’informez, source comprise, dans un délai d’un mois au plus, ou « au plus tard au moment de la première communication » si la donnée sert à la contacter. Un premier message qui dit « j’ai trouvé vos coordonnées sur votre profil LinkedIn » et propose de ne plus écrire répond à cette exigence. La CNIL n’a pas publié de règle propre aux messages privés des réseaux sociaux entre professionnels ; leur appliquer les conditions de l’e-mail est une précaution raisonnable.
Quelles vérifications faire avant d’acheter un fichier de prospects ?
L’acheteur d’un fichier doit vérifier lui-même que les personnes ont été informées de la transmission de leurs coordonnées et qu’elles peuvent s’y opposer. La garantie écrite du vendeur ne le décharge pas. La CNIL l’a montré le 15 mai 2025 en sanctionnant deux utilisateurs de données fournies par des courtiers : 900 000 € pour SOLOCAL MARKETING SERVICES et 80 000 € pour CALOGA. Ces deux affaires concernaient des particuliers, pour lesquels le consentement est exigé, mais le raisonnement vaut pour tout fichier acquis : celui qui prospecte répond de la régularité des données.
Avant de signer avec un fournisseur de fichier, demandez-lui par écrit :
- l’origine des coordonnées et la date de leur collecte ;
- le texte d’information présenté aux personnes au moment de cette collecte ;
- la manière dont les oppositions reçues sont retirées du fichier avant livraison ;
- la part d’adresses nominatives et d’adresses génériques.
Vous restez ensuite tenu d’indiquer la source des données à chaque personne contactée et de tenir votre propre liste d’opposition. Ce coût administratif s’ajoute au prix du fichier dans le calcul du coût d’acquisition d’un client B2B par canal.
Combien de temps conserver les données d’un prospect ?
La CNIL recommande de conserver les données d’un prospect trois ans au plus. Son référentiel sur la gestion des activités commerciales fixe ce délai « à compter de leur collecte par le responsable de traitement ou du dernier contact émanant du prospect ». Le référentiel n’a pas de caractère contraignant, mais il sert de repère lors d’un contrôle.
Le point de départ est un geste du prospect, par exemple une demande de documentation ou un clic sur un lien. Le référentiel précise que « la simple ouverture d’un courriel ne devrait pas être considérée comme un contact émanant du prospect ». Relancer quelqu’un tous les six mois ne prolonge donc pas le délai. À l’échéance, vous pouvez lui demander s’il souhaite encore recevoir vos messages ; sans réponse positive, les données sont supprimées ou archivées.
Par quoi compléter la prospection à froid en 2026 ?
La recommandation complète la prospection à froid sans fichier acheté ni extraction de données : le premier contact vient d’une personne que le prospect connaît. Un client ou un confrère lui a parlé de vous, il attend votre appel, et le rendez-vous s’obtient sur la confiance qu’il accorde à cet intermédiaire.
Ce canal se travaille avec méthode, comme une campagne. Il suppose de dire à vos clients et à vos partenaires quel type d’entreprise vous cherchez, et de leur rendre la pareille. Le guide sur la recommandation d’affaires entre entreprises décrit ce mécanisme pas à pas.
Selon Solydari, les membres du réseau ont validé entre eux plus de 7,5 M€ d’affaires issues de recommandations, d’après le compteur de la page d’accueil de solydari.com relevé le 9 octobre 2026. Ce montant ne compte que les recommandations saisies par les membres dans l’application du réseau ; selon Solydari, au moins une sur trois n’y est pas saisie, et l’activité réelle dépasse donc ce compteur. La prospection directe garde sa place pour ouvrir un marché où vous ne connaissez personne ; le guide pour trouver des clients en B2B compare les canaux selon la taille de l’entreprise.
Les idées reçues sur la prospection B2B, corrigées par les textes
- « En B2B, le RGPD ne s’applique pas. » L’adresse prenom.nom@entreprise.fr est une donnée personnelle. Seules les adresses génériques sortent du champ, selon la CNIL.
- « Bloctel existe toujours pour les entreprises. » Le service a cessé d’exister le 11 août 2026, et il ne concernait que les consommateurs.
- « Une donnée publique sur LinkedIn est libre d’usage. » La CNIL rappelle que les données publiquement accessibles restent des données personnelles et ne peuvent pas être réexploitées à l’insu de la personne.
- « Le contrat avec le vendeur du fichier me couvre. » Dans les décisions SOLOCAL et CALOGA, la CNIL a sanctionné l’utilisateur des données.
Que vérifier avant de lancer une campagne de prospection B2B ?
- Trier les destinataires : professionnels contactés pour leur activité d’un côté, particuliers de l’autre, qui exigent un consentement.
- Noter la source de chaque contact : salon, site internet, fichier acheté, profil en ligne.
- Écrire la phrase d’information placée dans le premier message : qui vous êtes, d’où vient l’adresse, comment refuser.
- Tester le lien de désinscription et désigner la personne qui traite les refus reçus par réponse ou par téléphone.
- Tenir une liste d’opposition commune à tous vos outils, consultée avant chaque envoi.
- Fixer la date de purge des prospects restés sans réaction depuis trois ans.
Questions fréquentes sur la prospection B2B
Faut-il le consentement d’un professionnel pour lui envoyer un e-mail commercial ?
Non, si l’objet du message est en rapport avec sa profession. La CNIL admet dans ce cas une prospection fondée sur l’intérêt légitime, à condition que la personne ait été informée et puisse s’opposer simplement dans chaque message.
L’interdiction du démarchage téléphonique du 11 août 2026 concerne-t-elle les appels entre entreprises ?
Non. L’article L223-1 du Code de la consommation interdit de démarcher par téléphone un consommateur sans son consentement préalable. Un appel à une entreprise sur un sujet lié à son activité reste soumis aux règles d’information et d’opposition rappelées par la CNIL.
Peut-on prospecter une adresse contact@ ou info@ librement ?
Oui. La CNIL considère que les adresses génériques de type contact@ ou info@ concernent des personnes morales et ne sont pas soumises aux règles de la prospection électronique applicables aux personnes physiques.
Quelle amende pour une prospection par e-mail irrégulière ?
L’article L34-5 du Code des postes et des communications électroniques prévoit une amende administrative pouvant atteindre 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale. La CNIL peut aussi prononcer ses propres sanctions, comme les 240 000 € infligés à KASPR en décembre 2024.
Combien de temps garder un prospect dans son fichier ?
La CNIL recommande trois ans à compter de la collecte ou du dernier contact venant du prospect, par exemple une demande de documentation ou un clic sur un lien. La simple ouverture d’un e-mail ne compte pas comme un contact.