Les 3 premiers mois d’une entreprise : le plan commercial

Par Quentin Dumas, fondateur de Solydari

Quentin Dumas a créé Solydari au Pays basque en 2021 avec deux artisans peintres, et dirige aujourd’hui un réseau qui réunit plus de 350 entreprises qualifiées en France. Il accompagne chaque année l’arrivée de créateurs d’entreprise dans les pôles du réseau, et exerce par ailleurs comme conseiller immobilier. Solydari sur LinkedIn.

Le premier client d’une entreprise coûte plus cher à obtenir que le dixième, parce qu’il achète sans preuve : aucun chantier terminé à montrer, aucun avis à lire, personne à appeler pour se renseigner. Les trois premiers mois d’une création servent donc surtout à fabriquer cette preuve, dans un ordre précis. Les leviers efficaces au démarrage sont ceux qui empruntent la crédibilité de quelqu’un d’autre : un ancien client qui répond au téléphone, un plombier qui vous cite au maître d’ouvrage, un réseau d’entreprises qui vous présente à quinze professionnels d’un coup.

Les leviers qui coûtent de l’argent, eux, produisent mieux plus tard. Une campagne publicitaire envoie du trafic vers une entreprise sans références, et ce trafic repart. Un site met des mois à se positionner. Ces canaux méritent d’exister à leur tour, quand il y a déjà quelque chose à montrer. Le calendrier ci-dessous distribue les uns et les autres sur douze semaines, et chaque section détaille ensuite un levier avec ses conditions de réussite et ses limites.

Les douze premières semaines, dans l’ordre

Une entreprise créée en janvier et une entreprise créée en septembre butent sur la même séquence : figer ce qu’on vend, réactiver ce qu’on a déjà, s’installer là où l’on cherche, puis transformer chaque affaire livrée en preuve utilisable. Le tableau ci-dessous ordonne ces actions par période de deux à quatre semaines. Chaque ligne suppose la précédente accomplie.

Les résultats indiqués dans la troisième colonne sont des objectifs de pilotage, pas des garanties : ils servent à repérer la semaine où quelque chose ne se produit pas, pour corriger avant d’avoir perdu le trimestre.

Pourquoi le premier client est le plus cher à obtenir

Un acheteur professionnel ou particulier cherche à réduire son risque avant de sortir sa carte. Il regarde des réalisations, lit des avis, demande le nom de quelqu’un qui a déjà travaillé avec vous. Une entreprise créée il y a trois semaines ne peut répondre à aucune de ces demandes.

Ce déficit se comble de trois façons, et de trois seulement. La preuve peut être empruntée : quelqu’un de crédible se porte garant à votre place, ce qui est exactement le mécanisme de la recommandation. Elle peut être transférée : votre expérience passée, chez un employeur ou dans une activité antérieure, vaut référence même si l’entreprise est neuve. Elle peut enfin être fabriquée à perte : un premier chantier réalisé à prix coûtant, une prestation offerte contre un avis détaillé, un cas documenté publiquement.

Les trois se combinent, et elles expliquent pourquoi les conseils d’acquisition destinés aux entreprises installées tombent à plat pour un créateur. Optimiser un tunnel de conversion suppose du trafic. Relancer une base clients suppose une base. Améliorer son taux de transformation suppose des rendez-vous. Un créateur d’entreprise part d’un stock nul sur les trois, et sa première tâche consiste à faire monter ce stock, pas à l’optimiser.

Les trois choses à figer avant de démarcher qui que ce soit

Trois éléments conditionnent tout le reste. Tant qu’ils ne sont pas écrits, chaque conversation commerciale repart de zéro et personne ne peut vous recommander, faute de savoir quoi dire de vous.

1. Une phrase qui nomme le client et le problème. « Je fais de la communication » ne se transmet pas. « Je refais les sites des artisans du bâtiment qui n’apparaissent pas sur Google » se transmet, parce que celui qui l’entend sait immédiatement à qui la répéter. La phrase doit contenir un type de client et un problème identifiable, pas une liste de compétences.
2. Un prix, ou au moins un point de départ chiffré. Un prestataire qui répond « ça dépend » à la question du tarif fait porter au prospect le travail d’estimation. Un tarif horaire, un forfait de départ ou une fourchette assumée débloquent la conversation et filtrent les demandes hors budget avant le rendez-vous.
3. Une preuve minimale visible en trente secondes. Trois photos de réalisations, un exemple de livrable anonymisé, un diplôme ou une certification, ou simplement le nom de l’entreprise où vous avez exercé dix ans. Cette preuve minimale doit se trouver là où le prospect ira vérifier, c’est-à-dire sur une page web à votre nom et sur votre fiche d’établissement.

Ces trois éléments prennent une semaine à produire. Les activer avant de démarcher change la nature de toutes les conversations qui suivent, parce que la personne en face n’a plus à deviner ce que vous vendez ni combien cela coûte.

Les neuf leviers, du plus rapide au plus lent

Le tableau ci-dessous classe les neuf leviers d’acquisition accessibles à une entreprise neuve, du contact le plus rapide au plus lent à obtenir. Le coût indiqué est le coût direct de démarrage, hors temps passé.

Un créateur qui active les quatre premières lignes obtient des rendez-vous dans le mois. Un créateur qui commence par la dernière attend l’hiver.

Le carnet que vous avez déjà, et que vous n’utilisez pas

Une personne qui crée son entreprise après dix ans de salariat dispose d’un carnet d’adresses professionnel réel : anciens collègues, anciens clients de l’employeur lorsque la clause de non-concurrence le permet, fournisseurs, sous-traitants, confrères rencontrés en formation. Ce carnet produit les premiers rendez-vous parce que ces personnes vous ont vu travailler.

La façon de l’activer compte autant que son existence. Un message groupé annonçant « je me lance, pensez à moi » obtient des félicitations et zéro rendez-vous. Un message individuel qui nomme la personne, rappelle un dossier précis mené ensemble, expose l’offre en une phrase et demande une chose identifiable produit des réponses. La chose demandée doit être exécutable en cinq minutes : un nom à transmettre, une présentation à faire, un avis sur une plaquette.

Un point de vigilance juridique : la clause de non-concurrence et la clause de non-sollicitation de clientèle éventuellement présentes dans votre ancien contrat de travail s’appliquent après le départ. Les relire avant d’écrire au premier ancien client évite un contentieux qui pèserait plus lourd que les premiers contrats gagnés.

Les métiers complémentaires, source la plus rapide en local

Un électricien qui démarre a besoin de chantiers. Le plombier, le maçon, le plaquiste et l’architecte qui travaillent déjà sur ces chantiers savent avant tout le monde qu’un électricien y sera nécessaire, et ils sont en position de citer un nom au maître d’ouvrage.

Cette mécanique fonctionne dans tous les métiers reliés par une même opération. Un expert-comptable et un avocat d’affaires partagent le même client au moment d’une création de société. Un photographe et un traiteur partagent le même client au moment d’un mariage. Un courtier en travaux et un architecte d’intérieur interviennent sur la même rénovation. Repérer les trois ou quatre métiers présents avant vous dans le parcours du client désigne exactement les professionnels à rencontrer en priorité.

La difficulté n’est pas de les identifier mais de tenir la relation dans la durée. Une recommandation engage la réputation de celui qui la fait : personne ne cite un nom au client qu’il a mis dix ans à fidéliser sur la base d’un simple café. C’est la raison pour laquelle ces relations se construisent mieux dans un cadre régulier, où l’on se voit chaque mois et où l’on peut vérifier la qualité du travail de l’autre avant de l’exposer.

La visibilité locale gratuite : fiche d’établissement et annuaires

La fiche d’établissement Google, anciennement Google My Business, se crée gratuitement et se positionne sur les recherches locales du type « plombier » suivi d’un nom de ville. Pour une activité de proximité, c’est le premier point de contact numérique, souvent avant même le site web. Trois éléments déterminent son rendement : une catégorie d’activité précise, une zone d’intervention cohérente avec l’adresse déclarée, et des photos réelles des réalisations plutôt que des visuels génériques.

Les annuaires professionnels sectoriels prennent le relais sur les recherches où l’utilisateur cherche à comparer plusieurs entreprises d’un même métier. Leur intérêt dépend entièrement du sérieux de l’annuaire : un répertoire qui accepte tout le monde n’apporte aucune crédibilité, un annuaire qui qualifie ses entreprises en apporte. L’annuaire Solydari fonctionne sur ce second modèle, avec une recherche par métier accessible depuis la page d’accueil et des fiches réservées aux entreprises membres du réseau.

Ces deux canaux partagent la même caractéristique : ils ne créent pas de demande, ils captent une demande qui existe déjà. Ils complètent donc les leviers de recommandation, mais ne les remplacent pas.

Ce que change un réseau d’entreprises quand on n’a aucune référence

Un réseau d’affaires organisé résout le problème central du créateur, qui est l’absence de crédibilité, en la déplaçant. Les membres du groupe travaillent ensemble suffisamment longtemps pour se juger sur pièces, et la recommandation qu’ils font ensuite auprès de leurs propres clients transporte leur crédibilité à eux, pas la vôtre.

Chez Solydari, la règle qui rend ce transfert possible est l’exclusivité par métier : un seul professionnel de chaque activité siège dans un pôle. Un peintre entré dans un pôle est le seul peintre du groupe, donc le destinataire naturel de toutes les demandes de peinture qui traversent les autres membres. Cette règle supprime la concurrence interne qui rendrait la recommandation impossible entre deux entreprises du même métier.

Les chiffres du réseau sont publics et se lisent en direct sur la page d’accueil du site. Le 21 août 2026, le compteur des recommandations validées entre membres affichait 6 372 459 €, cumulés depuis la mise en service de l’application qui les enregistre, et le réseau réunissait plus de 350 entreprises qualifiées en France. L’adhésion démarre à 50 € HT par mois pour la formule à deux réunions mensuelles, avec un engagement d’un an minimum, et monte à 75 € puis 100 € HT selon le nombre de réunions.

Deux réserves honnêtes avant d’y voir une solution automatique. La première : l’engagement d’un an ne convient pas à une trésorerie qui se compte en semaines, et il vaut mieux attendre un mois de plus que signer trop tôt. La seconde : la déception que je rencontre le plus souvent vient de membres qui attendaient que le réseau travaille à leur place. Les affaires circulent vers ceux qui recommandent eux-mêmes et que les autres ont vu livrer, ce qui demande d’être là chaque mois. La carte des pôles Solydari indique les villes couvertes et permet de vérifier si votre métier y est encore disponible avant toute démarche.

Contenu, prospection et plateformes : les trois leviers lents

Ces trois canaux méritent d’exister, à condition de savoir ce qu’ils produisent et quand. Aucun ne remplit un carnet vide dans le mois.

Le contenu et le référencement naturel construisent un flux entrant qui devient significatif après plusieurs mois de publication régulière, une fois les pages indexées et positionnées. Pour un créateur, l’usage rentable à court terme du contenu est différent : les pages servent de preuve pendant le rendez-vous, pas de source de trafic. Un prospect qui trouve trois articles précis sur votre spécialité vous accorde le bénéfice du doute.

La prospection ciblée produit des rendez-vous immédiatement, à condition de porter sur une liste nominative d’entreprises réellement concernées, et non sur un fichier acheté. Sur une liste de trente entreprises identifiées une par une, avec un message qui montre que vous avez regardé leur situation, le taux de réponse n’a rien à voir avec celui d’un envoi de masse. La méthode complète est détaillée dans notre guide de la prospection commerciale B2B et de ce qui ne marche plus.

Les plateformes de mise en relation apportent des demandes réelles, souvent dès les premières semaines, au prix d’une concurrence frontale par le prix et d’une commission prélevée sur chaque affaire. Elles dépannent une trésorerie de démarrage. Elles construisent rarement une clientèle propre, puisque le client appartient à la plateforme.

De quoi vivre pendant que le carnet se remplit

Les leviers ci-dessus produisent leurs premiers effets entre quatre et douze semaines. Cette période se finance, sous peine d’accepter n’importe quel contrat à n’importe quel prix, ce qui abîme durablement le positionnement d’une entreprise neuve.

Plusieurs dispositifs publics et associatifs couvrent tout ou partie de ce démarrage : exonérations de cotisations pour les créateurs, prêts d’honneur sans intérêt ni garantie accordés par les réseaux d’accompagnement, subventions régionales, aides spécifiques selon l’âge ou la situation du créateur. Le détail des montants, des conditions et des organismes à contacter figure dans nos deux guides dédiés : les aides à la création d’entreprise pour les jeunes et les aides à la création d’entreprise en Nouvelle-Aquitaine.

Un réflexe utile : demander ces aides avant l’immatriculation quand le dispositif l’exige, car plusieurs d’entre eux deviennent inaccessibles une fois l’entreprise créée. Cette vérification prend un appel à la chambre de commerce et d’industrie ou à la chambre de métiers et de l’artisanat dont vous dépendez.

Les erreurs qui coûtent un trimestre entier

Cinq décisions reviennent régulièrement chez les créateurs qui arrivent dans nos pôles après six mois d’activité sans clients réguliers.

• Construire le site avant d’avoir l’offre. Trois semaines passées sur des maquettes pendant que personne n’a été contacté. Le site se fait après les dix premières conversations, avec les mots employés par les prospects.
• Refuser de donner un prix. Le prospect qui n’obtient pas d’ordre de grandeur va le chercher chez un concurrent qui l’affiche, et ne revient pas.
• Viser tout le monde. Une entreprise qui s’adresse à tous les secteurs et à toutes les tailles ne se recommande pas, faute de destinataire identifiable dans la tête de celui qui voudrait en parler.
• Attendre le référencement naturel. Publier chaque semaine en espérant du trafic, sans aucune démarche directe pendant ce temps, revient à parier trois mois de trésorerie sur un canal dont le délai n’est pas maîtrisable.
• Casser les prix pour démarrer. Le tarif de lancement à moitié prix attire des clients qui partiront au premier ajustement, et il rend l’augmentation ultérieure difficile à justifier auprès de ceux qui restent.

Ces cinq erreurs ont un mécanisme commun : elles remplacent une action qui met en relation par une action qui prépare. Préparer rassure, et ne produit pas de rendez-vous.

Ce calendrier dit dans quel ordre agir ; pour le détail des techniques elles-mêmes, notre page rassemblant onze méthodes pour trouver ses premiers clients les passe en revue une par une, avec des exemples de messages prêts à reprendre.

Pour aller plus loin selon votre situation, notre guide sur comment trouver des clients B2B traite du cas des entreprises déjà installées, celui sur les canaux d’acquisition d’un consultant indépendant détaille les prestations intellectuelles, et celui consacré aux chantiers réguliers pour un artisan du bâtiment couvre les métiers du bâtiment. Si votre métier est encore libre dans un pôle proche de chez vous, vous pouvez déposer une candidature au réseau Solydari.